互联网企业出海记，如何让世界复制中国？
文 | 猎云网（ilieyun）西龙
7941字，10分钟以上阅读
猎云君：Copy from China，或许已经到了最好的时机。这也给了中国创业者非常多的机会，可以重新进入到某个领域的市场。国内很多模式已经很成熟了，中国很多的成长路径，可以在一些国家再发展一遍。
世界正在从Copy from American 转变为Copy from China。
这已经成为大多数互联网创业者的共识，在他们看来，移动互联网的下半场，就是要“上天”、“入地”、“出海”。
上天就是利用高科技进行创新升级；入地就是从一二线城市扩大到三四五线城市，做垂直；出海就是国际化。
在PC时代，中国的互联网企业大多是学习海外，学习美国。但随着技术的不断成熟以及商业模式的创新，中国在移动互联网领域已经比肩甚至超越了美国，中国和美国正成为世界两大高科技的超级力量。而在这个过程中，中国积累了大量的产品、技术、人才和资本优势。
而与此相对的是，中国的移动互联网红利正在逐步消失，几乎所有的细分领域都挤满了创业者。
“中国互联网的产能已经变得过剩，竞争已经到了红海状态。获取用户的成本也越来越高。反观国外，互联网企业获取用户的成本，还处在红利期，更容易‘收割’海量用户群。”梅花天使创始人吴世春在20日出席“2017中国企业走出去高峰论坛暨创新创业大赛启动仪式”演讲时表示。
虽然，中国的移动互联网用户已经不可能有翻倍增长了，但海外可以！
上一波移动互联网出海的企业主要是工具类应用，如今已经占据了印度、东南亚等新兴市场的移动互联网流量入口。如猎豹移动、SHAREit（茄子快传）、UC、APUS都已拥有数亿甚至超十亿用户。
作为一家几年前开始出海的中国移动互联网企业。SHAREit（茄子快传）是一个典型的成功案例。今年3月，SHAREit宣布，其全球用户已超过10亿，覆盖了印度和印尼绝大多数用户。相当于全球1/7的人口在使用这款产品，接近中国移动互联网用户的总和，而这仅仅用了两年时间。
目前，SHAREit长期占据了印度、印尼、菲律宾、俄罗斯、沙特、南非等36个国家的Google Play热门工具榜首位，位居64个国家App Store效率榜第一，成为中国在“一带一路”地区成长最快的移动互联网企业。
“全球有70亿人口，预计未来会有60亿互联网用户，但目前全球只有30亿人在使用互联网，还有30亿没有接入到互联网里面，这些用户分布在南美、东南亚、南亚、中东、俄罗斯、非洲等广阔市场里。未来几年每年将会有4-5亿用户第一次使用智能手机。”APUS Group创始人兼CEO李涛在出席“2017中国企业走出去高峰论坛”时讲道。
目前，APUS在全球已经有超过了10亿用户，分布在200多个国家，其中将近50%分布在南 27 38555 27 10425 0 0 4148 0 0:00:09 0:00:02 0:00:07 4148和东南亚等经济增长速度较快的区域。而随着中国主导的“一带一路”的逐步落地，一个涵盖亚太、欧亚、中东、非洲地区等，包括65个国家，总人口超过44亿，占全球人口总量63%的巨大新兴市场正在被撬动。
“中国的互联网企业出海遇到的最大挑战是什么？文化、地理差异还是政策？其实都不是，最大的挑战是来自于中国的另一家公司。”连尚网络全球轮值总裁李政20日在出席上述峰会时表示。
行业的领先就必然引起行业扩张，如今出海正成为中国互联网企业的大势所趋。据媒体报道，目前已经有超过6000家中国移动互联网企业在“降维攻击”的号召下冲进各大新兴市场，可见，出海的道路也同样拥挤。
但是，海外的30亿用户所蕴藏的巨大的市场和机会，正使得越来越多的中国互联网企业开始走出去。
越来越多的互联网模式在中国得到验证后，开始“抢滩”海外市场。
5miles是一家华人在美国创立的知名电商服务平台，内容涵盖二手商品、汽车、服务等等。
创始人卢亮毕业于中科大近代物理系，获得了美国SMU粒子物理博士学位。2005年就读博士期间曾在美国创办了博客中国，后来把公司卖给了博客网。回国后加入淘宝，曾担任淘宝无线总经理、兰亭集势CTO，在电商领域拥有丰富的经验。
离开兰亭后，卢亮花了三四个月的时间，前往美国、加拿大、澳大利亚等地拜访了很多公司，发现海外大的电商公司基本已经完善，唯独手机端的二手电商还有很多机会。
“到了国外你会发现国外怎么这么落后？移动互联网跟中国差一个世纪，而在中国已经蓬勃发展的电商，在海外发展也比较慢。”所以卢亮决定，要把中国电商的运营经验带到海外去。
一直以来，美国二手交易市场一直由分类信息巨头Craigslist垄断，但这家拥有20年历史的骨灰级网站在产品迭代上实在是太慢了，20年不变的简陋页面和盈利能力，尤其是移动端的体验一直备受诟病。
与Craigslist不同，5miles则是完全基于移动互联网，使用也非常简单，就是拍照上传，跟国内的闲鱼很像。但5miles不是基于用户群体或产品品类，而是基于地理位置，为用户推送附近5英里内的二手商品。
在以5英里为半径的范围内，可以覆盖约200平方公里。用户也可以选择调节距离，最多可以看到半径为50英里范围内的商品。但卢亮表示，未来也会考虑以品类来进行划分。“最近美国有飓风，我们就出了一个和飓风相关的，比如很多地方的树倒了，可以提供相关的清理服务。”
由于美国缺乏便捷的物流体系，5miles的商品只能面交。
“美国的物流很贵而且很慢，通常是买家和卖家商量，而且美国人都有汽车，他们会自己去交易。另外也和品类有关，美国的商品和国内有结构性的不同，国内小件商品、3C数码、母婴服装比较多，而美国偏传统、偏居家，比如家具。”卢亮告诉猎云网。
在卢亮看来，美国的电商零售比中国还是落后一些。只是作为线下零售的补充，全部在互联网上买还是做不到，周末shoppingmall人还是很多。
目前每个月有100万人通过5miles在线下见面交易。对于面交地点，5miles会把一些安全的地点放在数据库里。用户可以直接选一个比较近的安全地点，比如离警察局不远并且有摄像头的地方。大多数用户都会选择星巴克、停车场或者教堂和警察局门口。
线下交易，不可避免的会出现一些安全问题，尤其是美国的安全环境，因此5miles每周也会收到一些警察局的传票。“如果资金走我们平台，我们会有担保交易，是有保障的。另外，我们也会对用户进行评分，比如使用时长，过往交易记录等等，分析他是否是一个骗子。”
此外，5miles的品类也在不断增多。“过去只是买卖二手商品，而现在可以租房子、找工作，买卖汽车、找小时工、雇律师等都可以。更像是国内的赶集或58，是一个二手信息分类平台。”而卢亮的目标是把本地的商业和服务全部囊括进来。
国内二手车市场非常活跃，而5miles过去几年也对汽车领域做了深挖。“我们每年上架汽车5千辆左右，在全美汽车交易平台中排名top10，每年可以卖掉汽车1700辆左右。”
目前，5miles累计已经有1200万注册用户。在美国电商APP中排名第八，已经进入了包括洛杉矶、达拉斯、休斯顿、迈阿密、圣安东尼奥，亚特兰大等15个城市。在Dallas，每三个家庭就有一个家庭在使用5miles的产品。
平台每月可完成约50亿次交易，实现线下100万人的见面，预计17年平台成交额将达到30亿美元。在美国也受到了多家媒体的关注，纽约时报、CNBC以及TechCrunch等知名媒体都对5miles进行了报道。
与中国公司不同，国外公司天然相信技术能解决一切。
“他们比较喜欢在空调房里解决这个事，比如通过机器、算法，不喜欢人为干预。但是我们不能做个黑匣子，自己在黑匣子里面做事情，我们做了很多人工的工作。”卢亮告诉猎云网。
在产品初期，卢亮用了很多颇具中国特色的运营、推广手段。Marketplace平台类产品，需要买家也需要卖家，而两者的积累是一个冷启动过程。
“当时的策略就是，一定要在用户上传第一件物品后的十五分钟内买下。当用户上传的第一件物品被很快买下，他就会被‘激活’，就会对平台开始产生信任感。”卢亮前后在5miles共买了大约400件商品。
另外中国最常见的“地推”，也被卢亮用到了美国市场。由于初期进入的都是美国西部城市，地广人稀，在地推选址上一般是大型超市、Shopping Mall等人群聚集的场景。四五个人为一组，通过送小礼物在线下拉新。另外，团队还会用“扫街”的方式给每家每户的门把手上塞上传单和明信片。
在客户服务上，美国的客服体系主要就是发邮件，服务满意度较差，而5miles采用的是中国式的在线客服体系，客户满意度比原来好很多。此外，卢亮团队还有一个专门跟客户交流服务的部门，该部门的职责就是在用户第一次下载5miles的时候，跟用户进行沟通，第一时间了解客户的需求。
在菲律宾，5miles有一个25人的审核团队，负责审核和规范用户上传的商品。“目前我们参与运营还是很多，比如商品规范、交易纠纷等等。我去淘宝的时候全部员工400人，其中200人是客服，这是一个劳动密集型的工作。”
但是，卢亮希望通过技术来解决这个问题。
5miles实验室近日正式推出了智能商业合约区块链CyberMiles，卢亮希望通过定制化模块，把去中心化的区块链技术运用到C2C的电商平台中。
在他看来，互联网上大量的区块链并没有真实的非常落地。“我们发现区块链可能对我们产生巨大的挑战，如果自己不拥抱这个东西，可能有一天别人会通过这个手段挑战我们，就像我们挑战Craigslist一样。我们希望在未来半年到一年时间，能把上千万的用户挪到区块链上。”
他认为，一旦运用了区块链，商业场景就发生了彻底改变。“原来所有的商品上传、审核、投诉、存储都由公司来控制。但以后我们不再控制这件事情，而是放权到社区里，我们不参与运营，只需要把基础建设搭好，规则也由社区里的用户来定，这样我们就变成一个分布式的C2C式做法。这样扩张起来就会比较快。”
在梅花天使创始人吴世春看来，出海企业本地化之后，要做一些创新。其次，出海企业要注意所在地的政策和法律风险，包括版权上的风险。在一些发展中国家，一些地方可能政局不太稳定，如果你做的是一个容易被政策影响的行业，也会存在很多的问题。另外，创业者在当地要有能够聚拢牛人的能力，要想打入当地市场，团队最好中外混血。
作为中国最早一批出海做电商的企业，卢亮认为，出海做企业就像当年美国人去西部拓荒，融入本地非常重要，一定要跟本地人打交道，最好招聘本地团队。
5miles的合伙人以及员工来自5个不同的国家和地区，拥有不同的经验和背景，其中Rick是卢亮在美国找到的第一个员工。
“Rick最初对我们非常提防，总觉得我们在忽悠他，做了大量的背景调研。”后来有一天Rick找到卢亮说，我要加入你们，我觉得你们很厉害。
刚去美国的时候，由于公司还没有银行账户。卢亮就从银行取了现金，装到一个信封里，给员工发工资，他问这个可以吗，手哆嗦。回家Rick的妻子告诉他，这个是违法的，要退回去，因为美国有规定，超过1万美元，必须走银行。后来Rick把工资退了回来，并且自己完善了公司账户，建了章程，给自己发了工资，公司也逐步做起来了。
目前，5miles的运营、推广以及销售团队都在美国，而技术团队则在中国。大多数海外创业项目，都把技术团队放在了国内。“相比于美国，中国的移动互联网技术比较成熟，整体效果，进度都比美国强，另外也比较便宜。”卢亮说。
“美国人总体来说对华人创业没有太多偏见，大部分美国员工其实对于老板是中国人还是日本人并不太在乎。但是节奏慢很多，除少数精英外，大部分美国人口袋里没有积蓄，对他们来讲，只要按时发工资，不要太累，不加班就可以了。至于未来公司发展如何，他们并不关心，只有中国人才比较关心未来。”
软银创始人有一个时光机器创始理论，他说我们先在发达国家开展业务，实际成熟了就把业务开展到还不是怎么发达的国家，这就像是时间机器，你把过去踩的坑，过去的问题，过去的成功都会一一复现。
李政认为，这个时光机器已经开启，“过去20年里中国很多都是学习、拿过来用。我相信在现在包括未来的20年，我们中国企业有越来越多的机会走出去。”
而在新兴市场中，东南亚与中国地缘接近，而且人口众多，正处在快速的发展时期。“东南亚人口加起来超过6亿，足够孵化一个大的产品。”连尚网络全球轮值总裁李政在演讲中讲道。目前，国内的出海企业，包括智能手机、电商、手游、娱乐消费、直播等等，在东南亚做的都很不错。
作为东南亚最大的国家，印尼智能手机的普及率达到了70%左右，谷歌和淡马锡联合发布的东南亚网络预测，2025年东南亚互联网经济总产值将会超过2000亿美元，其中印尼占40.5%。
其中印尼，正成为最热门的“出海”目的地之一。
“中国人来印尼创业的非常多，中国有很多模式和商业创新都来这边了，而且在当地做的都还不错。印尼互联网刚起步，跟中国发展也不在一个档次，中国人在这有代差优势，而且流量很便宜，所以机会还是很多的。”OurBike创始人段旭告诉猎云网。
OurBike是一家专注东南亚市场的共享单车品牌，其创始人段旭为ofo早期员工。今年6月1日OurBike在印尼正式上线，已经运营了3个多月。
之所以选择印尼市场，而没有选择国内或发达国家，在段旭看来，发达国家是摩拜和ofo的市场，“我们不想跟ofo和摩拜抢市场，我们觉得国外有更多的可能性和机会，比在国内一些小地方更有价值。”由于父亲一直在东南亚做生意，所以段旭觉得东南亚可以做，而东南亚最大的国家就是印尼。
在他看来，共享单车和公共交通是紧密相关的，公共交通有但也不能太发达，这一点不同于网约车。比如在新加坡，你想去任何地方都可以搭乘地铁，而且离地铁不会超过5分钟距离，大家没有什么骑自行车的需求。
但段旭在雅加达遇到的是另外一种情况，“印尼的出行需求很强，但开展的难度也较大，印尼可以说是一个完全没有公共交通的国家，没有地铁，公交的承载能力也非常弱，雅加达整个大区有3000多万人口，交通很拥堵，人们出行主要靠摩托车。”
在雅加达，街面上全是摩托车，非机动车道很多时候都被摩托车占用，骑单车是比较困难的，调度车也经常被堵在路上。而且面临着GoJek的竞争，GoJek类似于“摩的版Uber”，主要为印尼用户提供叫摩的的服务。
所以段旭认为，只能在适合步行的地方，比如一些封闭场景，这一点和ofo最初的运营思路一样，先在封闭式场景进行实验，而且在封闭场景中可以减少丢失率。
印尼的封闭场景足够大，比如大学、景区，印尼的旅游业很发达，有很多的景区、公园和小岛，比如巴厘岛。这些地方是天然的封闭场景，有固定的出行需求，而且园区内提倡环保，鼓励骑自行车。此外，段旭和他的团队还发现了当地一种特有的微型城，城内有居民区，有商务中心，有学校，但是有实体墙圈起来，是很好的封闭场景。
OurBike目前在雅加达当地选择了一处景区作为投放点，初期投放了约500辆单车，很受当地用户欢迎。“我们目前还没有在开放场景做过，也很难确定需求，后续可能会考虑开放场景。”据段旭介绍，目前OurBike的下载量已接近3万，每辆车每天平均有2.6单。
但段旭和他的团队面临的问题是，印尼没有方便的手机支付系统。“在印尼，信用卡和储蓄卡的覆盖率比较低，只有40%的人有储蓄卡，2%的人有信用卡。”
中国的移动互联网发展如此迅速，很大原因在于移动支付很方便，而且成本很低。但是在一些发展中国家，并没有建立起很好的支付体系。但是这也为创业公司提供了机会。
作为当地最大的互联网公司，GoJek开发了自己的支付软件GoPay，但用户需要找到司机才可以充值。而且目前只能在内部使用，还没有走出生态外。
而OurBike支付走的是土洋结合的方式，他们也开发了自己的支付软件OurPay，同时将线下运维人员作为充值点，运维人员在园区内来回巡逻，收取租金，然后充到用户账户里。段旭认为，除了租车以外，他们还可以做支付，有更多的模式潜力被挖掘。
因为景区内大多数都是一次性用户，所以目前OurBike并不收取押金，只收使用费，10元人民币就可以在景区内骑行多次。“我们目前在公园已经实现营收平衡，收入可以覆盖掉运维支出。”
对于在印尼当地的运维成本，段旭表示，“针对东盟国家，中国有相应的出口退税政策，所以单车运过去成本只比国内多几块钱。最大的成本其实是人工成本，比如运维、装配等等，但印尼人工比中国便宜，当地人工资只有中国的四分之一，蓝领一个月1500元人民币，白领3000元。”
与5miles相同，OurBike的技术团队也在北京。运维和推广则在当地，在印尼有十几人的运营团队，差不多一半中国人一半印尼人。
虽然当地华人很多，但每个国家还是有各自的文化思维方式，因此如何与当地员工有效的沟通与协作也很关键。
但段旭认为这些没有太多障碍，“当地人英语都比较好，而且当地有很多华人，很多人都会说中文，所以沟通不是大问题。我们也在摸索一些方法，当地人比较懒，不太愿意加班，但是通过给他们洗洗脑，再来点小奖励就都不是问题。”
“在印尼，经济上都是华人主导的。不管你是从中国来，还是印尼本土的华人，对他们来说都一样。在他们看来，中国人在这做生意是非常正常的一件事。”
但企业的出海也并非是一帆风顺。
“工具或平台类软件，没有太多文化属性。但是当我们开始进入内容服务、商业服务、金融服务的时候，会发现不同国家、不同地区的政策、法律、宗教、文化都会直接影响到全球化的步伐。这是本地化过程中，一次非常重要的门槛。”李涛在演讲中表示。
据业内人士透露，诞生于新加坡的共享单车品牌oBike，在台湾和英国的投放似乎都不太受欢迎。“不到一星期就被赶出来了，因为当地政府不太接受这种形式，他们觉得把城市搞得很乱。”
而目前国内的共享单车的国际化都还没有太多实质性的进展，摩拜和ofo，都是很有限度的投放，发达国家公共交通的密度比较高，对共享单车的需求不是那么强，而且政府也不太接受。
“ofo和摩拜现在还谈不到出海的问题，因为他们都只是在做样子，每个地方放几百辆，如果不像在中国那样影响人们的生活，就还算不上真正的出海，只能算讲故事。”该人士说道。
而与此相对的是，中国的公共交通覆盖面积还不够，共享单车虽然造成了一些管理难题，但总体来说方便了公共交通。而且中国对创业创新的容忍度也相对较高。
“虽然，面对巨大的用户群体，以及高速增长的互联网经济，看起来非常诱人。但是不可否认的是海外无论是政治，还是经济，都存在非常大的不确定性。” APUS Group创始人兼CEO李涛表示。
他认为，当我们把中国互联网已经发展了20年的成就搬过去的时候，要先想到给当地政府、政策、人民和经济带来的冲击。我们铺天盖地在那里赚钱的时候，要想到怎么跟当地人、当地企业产生共赢，否则没办法在别人家里待更久。
LinkedIn创始人雷德•霍夫曼曾经对比过中美科技公司的创新风格，在他看来，拥有400万人口的硅谷之所以能够成为技术驱动的源泉，最重要的原因之一，就是这里的企业无论起点高低，它们“从一出生就有一个全球视野”。
而中国企业，也正在慢慢具备国际化的视野。“其实中国公司的野心更大，布局更广，比如阿里、腾讯都布局了很多领域，但谷歌很多年也不会进入别的领域。”卢亮说道。
虽然是华人在美国创业，但卢亮认为5miles本质上还是偏向于美国公司。“如果最终想在当地成功的话，还是需要是一家美国公司，但我们有一些中国元素，比如速度比较快，对电商的理解也比较深刻。”
“还有就是一定不要害怕，我们做什么事情都不害怕，我们也会跟ebay谈，觉得它这块做得不好，不如卖给我们，所以出海企业胆子一定要大，胆子大才能有机会。”卢亮说道。
“我们从诞生的第一天起就是一家国际化公司，但是我们会先把美国做完，以及其他一些类似美国的国家，然后再尝试全球化。接下来会考虑日本，是否能进入一个不同文化背景的国家，我们要做一次测试，这个对我们来讲非常有意义。”
与美国相比，中美两国在技术领域差异较小，而对于东南亚、印度以及大部分“一带一路”沿线国家，互联网发展相对落后，缺乏核心竞争力，中国企业可以做到从高到低的“降维打击”。
全球的互联网发展并不均衡，在很多国家，工具或流量产品的风口已经过去了，未来是内容和商业服务，但有些国家的用户才刚刚开始使用智能手机接入到互联网。
这也给了创业者非常多的机会，可以重新进入到某个领域的市场。段旭认为，国内很多模式已经很成熟了，中国很多的成长路径，可以在一些国家再发展一遍。
“在印尼，有复制中国模式的企业，也有复制美国模式的企业，但我觉得现在到了应该复制中国的阶段，中国模式还是比较适合发展国家的，现在国内的流量太贵了，国外还比较便宜，因此出海是一个比较好的时间。”段旭说道。
Copy from China，或许已经到了最好的时机。
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